牛掌柜低利率下如何实现“价值重构”？友邦保险管理层详解转型组合拳

低利率环境下，中国内地寿险业的产品结构和渠道逻辑正在被重写。对外资险企而言，这既是挑战，也是重新定义竞争优势的窗口期：谁能把全球市场的长期管理经验与内地市场的监管节奏、渠道生态真正结合，谁就能在行业转型中占据主动。

友邦人寿是这一窗口期的典型观察者与实践者。2026年上半年，这家头部外资寿险公司在低利率环境下做出了一系列主动选择——从产品端加大分红险比重、渠道端重塑银保差异化模式、投资端以独立资管公司落地实现资产负债分账管理。

近日，第一财经记者围绕上述转型路径，专访了友邦保险集团首席执行官兼总裁李源祥与友邦保险区域首席执行官、友邦人寿董事长张晓宇，听他们讲述外资险企如何看待当前国内保险市场的变局，又拿出了怎样的应对方案。

产品端：保障+分红目前比例合意

2026年上半年，友邦人寿新业务价值同比增长20%，年化新保费增长30%，增速领跑友邦保险集团所有报告分部；但新业务价值利润率较去年同期回落4.5个百分点至54.1%。

“相对多年前，今年友邦人寿的新业务价值率确实有所下降。很大程度上反映的是利率环境发生了变化。现在的利率环境和过去已经非常不同了。”针对新业务价值利润率的下降，李源祥在专访中回应第一财经记者称。

从产品端来看，新业务价值率下降的直接原因是产品组合转向分红储蓄产品，后者的新业务价值率通常低于长期保障类产品。这也契合目前国内寿险市场应对低利率环境的主流选择。

“单纯从产品形态来讲，我觉得分红险比较适合当前中国内地的市场环境。毕竟在低利率环境下，分红险能做到‘三赢’：即降低保险公司的利率风险，客户有机会分享更多保险公司的投资收益，同时也为社会提供了更多‘耐心资本’。”张晓宇表示。

半年报数据显示，2026年上半年，友邦人寿分红类储蓄产品在营销员渠道新业务价值中的占比为57%；保障类产品占比35%，并实现15%的增长。“我们希望各类产品都能保持很好的增长。从目前来看，保障类35%和分红类57%是一个比较不错、也相对多元的比例。”张晓宇说。

在行业全力转型分红险的背景下，友邦人寿的保障类产品依然是价值创造的重要来源。张晓宇将下一阶段的产品创新方向概括为“客户分层和产品定制化”：针对不同年龄、财富水平及健康状况的客户分别设计解决方案，覆盖普通客户至高净值及不同健康状况的客户。

应对低利率，友邦的产品核心思路是“动态负债管理”。李源祥认为，从全球经验来看，利率本身具有周期性，关键是在不同环境下推出不同产品，避免长期利差损；同时需要市场在产品创新上给予更多空间，使产品既对客户有吸引力，又不失风险管理责任。

渠道：看好中国内地银保渠道

如果说分红险是低利率时代保险公司在产品端的“必选项”，那么银保渠道就是近两年险企在渠道方面的“新战场”。一个显著特征是，多家此前以营销员渠道为核心的险企也开始发力银保，友邦人寿亦在其中。

尽管由于“竞争加剧”且“公司在定价与业务选择上维持严谨纪律”，上半年友邦人寿银保渠道新业务价值同比下降6%，但李源祥明确表达了对这一渠道的长期兴趣。“我们对中国内地的银保渠道非常感兴趣。”李源祥说，“自银保业务开展以来，我们看到这一渠道的盈利不断提升，当然这背后也有中国内地监管机构持续推动市场规范发展的因素。”财务数据显示，今年上半年，友邦人寿银保渠道的新业务价值率为35%。

在前期银保渠道“报行合一”政策的基础上，7月1日《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》正式执行，将渠道费用细化为‌四类‌进行严格管控，标志着银保渠道“报行合一”进入更精细化的执行阶段，全面封堵“小账”。

“7月1号之后‘四分类’落地，整个银保市场会进一步从过去相对依赖费用驱动的模式，向综合能力驱动模式发展。虽然中间会有一定的过渡期，但这个方向与我们的想法不谋而合。”张晓宇说，“我们觉得现在的银保市场比以前健康很多，所以我们认为这个市场有很好的前景，也准备认真去做。”

不过，张晓宇强调友邦人寿不会做银保渠道的“跟随者”，而是要打造差异化的银保路径：一是选择性合作，寻找“志同道合的银行伙伴”，而非广撒网；二是客群上聚焦高净值客户；三是专注经营能力建设，包括网点管理、客户管理与价值创造。

“我们认为，银保渠道未来会成为友邦一个很重要的渠道，当然，对友邦而言，最重要、最核心还是专业的营销员渠道。”李源祥强调。

投资：资管公司半年运作平稳，负债驱动分账管理

今年1月，由友邦人寿全资设立的友邦保险资产管理有限公司（下称“友邦保险资管”）正式开业，成为上海首批获批开业的外资独资保险资产管理公司之一。

针对开业半年来的业务进展，张晓宇回应称，目前友邦保险资管的管理资产规模约为4000亿元。因处于运营初期，部分友邦人寿的资产尚未转入。现阶段该公司的主要定位仍是专属管理友邦人寿的资产。

“友邦是一家全球化公司。资管公司成立之后，在符合中国监管框架的前提下采用的仍然是集团统一的投资标准和管理框架。与此同时，我们可以把更多在全球不同市场的经验带到中国内地市场。过去一段时间，我们也看到了比较好的表现，无论是资产配置的效率还是投资能力都有所提升，上半年友邦人寿综合投资收益率超过8%。”张晓宇说。

李源祥表示，这种“资产与负债分开管理”的模式在友邦保险集团的其他市场同样采用。不同市场的差异主要体现在金融工具的可获得性上：例如香港等成熟市场可运用更多衍生工具管理保证利率风险，内地则更多通过固收类资产进行久期匹配。“但投资的基本原则是一样的——核心都是资产负债匹配，根据负债的期限和特征制定相应的资产配置计划。”他表示。

据张晓宇介绍，在负债结构中分红险增多的基础上，友邦人寿将投资账户分为分红账户与传统账户等类别，并进行差异化配置。传统账户以长期债券为主，并配置二级市场、PE等风险资产；分红账户因含保证利益仍需配置一定比例长期债券，但权益类资产比例相对传统账户更高。

（实习生赵翌彤对本文亦有贡献）

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